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【编者按】“作为平台方你必须要提供给消费者一个你的核心价值。”“要在这个小众人群中再找更小众的，需要花很长时间去培养。”这是美丽说HIGO创始人尚丹在接受雨果网专访时说的。近日，有不少新兴平台询问雨果网，在日益激烈的竞争中，怎样才能够在进口电商这个大市场立足，雨果网就此对尚丹进行了一次专访，为读者答疑解惑。

正文

雨果网：近来有盛传进口电商或将摆脱母婴产品（尤其是奶粉）价格战，目标开始向日化用品转移，您是怎么看待这个事情的？

尚丹：我觉得进口电商消费者都是一些希望从生活各方面提高品质的人，他们大部分都有海外旅游的经验，也正是因为认可海外商品的品质，而国内又买不到，才会选择海淘，到进口电商平台消费。众所周知，母婴品类只是进口电商的一个开端，而对于真正的进口电商消费者而言，她可能不仅仅只需要母婴产品，毕竟对生活品质的需求是从头到脚，覆盖生活方方面面。比方说，我用的洗发露是德国的，衣服是欧美最新潮流款，包包、鞋子，再到耳机线等等都可能来自不同国家。可以说，母婴，包括日化只是海淘的其中一部分，没办法代表整个进口电商，而海淘在我看来也只是大家追求高品质生活的一个方式而已，甚至未来都不一定是主体方式，因为只是现阶段大家买不到国外好的产品而已。

雨果网：近半年以来，母婴和美妆的价格战打得十分火热，您觉得这个现象是否正常？是什么原因导致这种价格战如此激烈？

尚丹：这个不好说是不是正常现象，目前母婴、美妆等热销产品是标品，进口电商市场上卖的也就那么几百个产品（网站同质化严重），为引流只能打价格战，这是无法避免的。但我认为，网站恐怕不会以此作为赚取利润的手段，关键还是要看其他产品的丰富程度。

雨果网：很人多人认为价格战是恶性竞争，会过早地淘汰掉新兴但是有潜力的企业；但是也有人认为价格战是正道，不可避免的，能够促进企业在其他方面进行优化，提高效率。您怎么看？

尚丹：我觉得，在良性环境下打价格战是可以被认可的。对于那些以降低物流成本、降低服务质量等为代价来支持打价格战的，我个人是不支持的。主要还是要在一定的可控范围内。

雨果网：您认为在如今价格战如此激烈的情况下，新兴平台和企业怎么样才能够立足？是否也应该加入其中？

尚丹：无论怎样，我认为作为平台方就必须要提供给消费者你的核心价值，比如你拥有别人没有的产品，你的产品品质非常有保证，你为客户提供的很好的购物体验等等，这个才是立足的关键。在此基础上，有条件的给予消费者更优惠的价格，这样才能够长久发展。

雨果网：就是我们俗称的两个轮子一起走？

尚丹：是的，优秀的核心价值＋优惠的价格，也算是给消费者的一些福利。当然，并不是说拥有核心价值就不能打价格战。

雨果网：其实对于进口电商来说，掌握供应链，掌握货源就能够做到事半功倍，美丽说HIGO的货源渠道都有哪些？能简单介绍一下各自的优缺点吗？

尚丹：现在HIGO的货源渠道主要有两种，一个是海外公司，我们跟一些海外公司有合作，他们可以提供一些爆品和标品。另外一部分是海外买手，这些海外买手主要为我们提供一些非标产品，比如当地最新潮流的，其他网站还没有的产品。海外买手提供的产品目前反而是我们的主体产品。

雨果网：您能简单介绍一下，海外买手跟我们传统意义上的代购的差别吗？

尚丹：其实我们对海外买手的要求还是很高的，对其资质的认证很严格。相比于一般的代购，我们的海外买手必须具有自主的选品能力。他们作为时尚行业的从业者，或者是海外设计师，对海外时尚产品有自己的辨别能力，从选品方面来说，会比一般代购要专业得多。在我看来，他们不是简单的搬运工，而是时尚的引领者，许多消费者都是跟着他们的脚步去购买产品的。

雨果网：就您对进口电商市场的了解，目前哪个市场的货源会比较受消费者欢迎？

尚丹：就目前而言，基本上日、韩、欧、美、澳洲五个市场产品是主流，日韩方面主要还是时尚产品、化妆品、服饰等，欧洲也是时尚潮流产品的主要产地，像男女装、高级箱包之类的，而澳洲就是保健品和奶粉等。

雨果网：货源一直是跨境电商平台一个难以回避的问题，您觉得对于新兴进口电商平台而言，专攻小众市场是否能成为其立足的凭依？

尚丹：可能性还是有点，但有个局限，现在专攻小众市场，用户养成的时间会比较长，毕竟本身海淘人群就是小众人群，要在这个小众人群中再找更小众的，需要花很长时间去培养。当然，只要能够坚持下去，是有可能成功的。不过接踵而至的问题，就是一旦你把一个产品做成了爆品，大平台肯定就会开始跟卖。

雨果网：目前进口电商平台不少，大部分是综合性平台，但也有如蜜芽和聚美这种专做一个品类的平台，您认为未来对新兴平台而言，哪种类型会更适合他们生存？

尚丹：我认为这是客群定位的问题，比如美丽说HIGO是由我一手创办的，当时我的定位人群就是像我这类的时尚白领，因此美丽说不是只做一个品类，但是始终围绕着时尚生活的核心思想来做。而蜜芽在我看来他最初的定位应该是年轻妈妈一族，她们的孩子定位在了0-10岁之间，因此主攻方向就是母婴。至于哪个更适合，我觉得看你的定位。

雨果网：那么新兴进口电商平台在寻找货源，是否要先做客群定位，然后再以客群定位决定寻找什么样的货源？

尚丹：我认为做好垂直定位，然后再去寻找货源，这样的话至少对消费者的需求会比较清楚，也知道该找什么档次的产品，怎么样去定价，包括网站设计风格等各方面应该怎么做，主攻人群也比较清楚。

雨果网：您对于新兴平台在货源方面的获取能否给予一点建议？

尚丹：其实谈不上建议，之前我们的供应链做得也不是特别好，但是最近发展得还不错。我觉得还是要多种方式并用，保税仓标品量大，而海外直邮等方式提供非标产品能够丰富你的产品。未来自采也会是我们的方式之一，但是不会做纯自采，毕竟这对产品丰富度不利。

雨果网：美丽说HIGO赞助《奔跑吧！兄弟！》，目前已为不少人知晓。选择和这档节目合作是不是也跟你们的定位有关？

尚丹：谈不上那么高大上，本身《跑男》就是一档现象级节目，话题性也很强，又拥有全民性观众群体，收视率挺高的，可以说覆盖了各个客群。当初选择合作，也是基于这些原因。

雨果网：在推广方面，美丽说HIGO有没有自己的独有方式？对于新兴平台而言，他们前期没有大量资金投入广告，如何应对这个问题呢？

尚丹：对于前期没有资金的新加入者，我建议先做口碑。其实有些微信公众号做得也挺好的，如果想了解推广方面，我觉得有机会跟他们聊聊可能收获会更大一些。

雨果网：有不少企业或者卖家跟雨果网诉求，他们有货源却无渠道平台销售，请问下美丽说HIGO是否能开方便之门呢，更确切地说，如果想被美丽说HIGO看重，入驻贵平台，有什么程序要走。

尚丹：其实我们挺欢迎三类合作者，对符合要求的合作者我们会提供免佣金服务。第一类是海外公司，第二类是在保税区有仓库的公司，第三类就是拥有独特品类的海外买手。对海外买手我们还会提供物流、清关等服务。

雨果网：谢谢，相信经过此番专访，会有更多的人都对HIGO感兴趣。最后能用一句话，表达您对进口电商未来的展望吗？

尚丹：我脑海里就只出现六个字：全球品质生活。我相信作为进口电商从业者，大家最终的目标都是这个，提升全民的生活品质。

雨果网：很伟大的目标。感谢尚总接受采访，祝您梦想成真！尚丹：谢谢！（文/雨果网 陈键彬）

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